[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Niby-rezygnacja to technika, na którą nabrało się już wielu negocjatorów.Taktyka ta jest bardzo skuteczna i trudno się przed nią bronić.Przede wszystkim nie można pozwolić zbić się z tropu i zaakceptować reguł gry, narzuconych przez drugą stronę.Inny sposób polega na zastosowaniu tej samej broni: powielaniu i uprzedzaniu posunięć kontrahentów.Jeśli na przykład jeden z nich wybucha gniewem i przedstawia twarde warunki, należy także zareagować agresywnie, przyjąć równie nieustępliwą postawę i nie zmieniać jej nawet wtedy, gdy do akcji wkroczy druga osoba, pozornie starając się załagodzić sprawę.W ostateczności można odmówić dalszego prowadzenia negocjacji w obecności tego spośród ich uczestników, który w sposób irracjonalny przedstawia swoje stanowisko i konsekwentnie przy nim obstaje.Jeśli drugiej stronie faktycznie zależy na podpisaniu kontraktu, będzie dążyła do wypracowania porozumienia.W negocjacjach często spotykaną manierą jest stopniowanie przymiotników oraz używanie przysłówków, bez określenia układu odniesienia.Naturalną cechą wielu osób jest też tendencja do uogólnień.W przypadku negocjacji bywa to zabieg celowy, obliczony na uzyskanie efektu, np.w postaci narzucenia pewnego sposobu myślenia czy postępowania.W sytuacji, gdy partner zarzeka się, że nigdy, zawsze, wszyscy, należy zweryfikować jego stwierdzenie, zadając pytania o konkrety.Gdy partner mówi nam, że jego oferta jest najtańsza lub że zamówienia realizuje najszybciej, należy go zapytać, z kim się porównuje.Ogólnikowa odpowiedź z reguły świadczy o braku pokrycia deklaracji w rzeczywistości.Kolejną techniką, bardzo prostą i niezwykle skuteczną, jest przywoływanie przez naszego kontrahenta oferty innej firmy.Ma to na celu sprowokowanie nas do licytacji i przebijania, często wyimaginowanej, konkurencji.Aby wybrnąć z tej sytuacji, należy przede wszystkim sprawdzić, czy przeciwnik nie blefuje.Jeśli jednak okazałoby się, że konkurencyjna oferta faktycznie istnieje i jest korzystniejsza, należy szybko znaleźć argumenty przemawiające na naszą korzyść.Dobrym rozwiązaniem mogłoby okazać się przypomnienie klientowi, że w przypadku przyjęcia naszej propozycji, udostępnimy mu na przykład bezpłatny transport, dłuższy okres gwarancji czy lepszy serwis.Częstym zabiegiem taktycznym stosowanym przez niektórych handlowców jest hipotetyczne zakładanie sytuacji, tzw., co by było, gdyby.Chcąc poznać granice naszych możliwości, partner pyta początkowo o cenę jednej sztuki oferowanego towaru.Potem interesuje go cena 100 oraz rabat przy jeszcze większym zamówieniu.W końcu jednak chce zamówić niewielką ilość towaru, ale po cenie jednostkowej skalkulowanej dla zamówienia na 1000 sztuk.Pewną odmianą tej strategii jest roztaczanie wizji długookresowej współpracy, w celu wynegocjowania korzystniejszej oferty.W takim przypadku należy wymusić sprecyzowanie wielkości zamówienia, zaproponować sporządzenie umowy przedwstępnej, wpłaty zaliczki itd., Jeśli partnerowi zależy na transakcji, zgodzi się i zobowiąże do wypełnienia złożonych obietnic.Jeśli były to tylko zabiegi, które miały na celu rozpoznanie naszych możliwości.Najprawdopodobniej wystraszy się i wycofa z dalszych rozmów.Także pod koniec negocjacji, gdy wydaje się, że rafy pozostały już za nami, wszystko ustalone i wystarczy tylko złożyć podpisy, mogą wystąpić pewne nieprzewidziane okoliczności.By ich uniknąć, należy przede wszystkim starać się o prawo przygotowywania umowy końcowej.W przeciwnym wypadku istnieje prawdopodobieństwo, że druga strona może starać się polityką czynów dokonanych przeforsować pewne drobne, korzystne dla siebie zmiany w kontrakcie.Gdy dojdzie do takiej sytuacji, można zgodzić się na nie, jeśli ustępstwa miałyby być rzeczywiście niewielkie, albo żądać zmiany treści na zgodną z wcześniejszymi ustaleniami.By zaś całkowicie uniemożliwić zaistnienie takiej sytuacji, należy kilkakrotnie przed przystąpieniem do sporządzenia końcowego dokumentu podkreślić, że będzie on odzwierciedlał wyłącznie zawarte wcześniej ustalenia, nawet, jeśli miały one tylko ustny charakter.Inna pułapka może polegać na tym, że druga strona, widząc bliski koniec rokowań, w ostatniej chwili stwierdza, iż musi podnieść cenę.Nie wolno ulec.Dobrze jest zawiesić negocjacje pod pretekstem zdobycia czasu na przeanalizowanie sytuacji.Później zaś odmówić zgody na zmiany i natychmiast przejść do ataku, uderzając przeciwnika za pomocą tej samej broni: Biorąc pod uwagę nie uwzględnione wcześniej koszty, cena, którą ustaliliśmy, jest zbyt wysoka.I w związku z tym jesteśmy w stanie zapłacić mniej, niż to poprzednio zostało ustalone.Działając w ten sposób, mamy szansę zbicia z tropu drugiej, prawdopodobnie blefującej strony.Teraz umowa może wrócić do pierwotnej wersji.Przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu.Zatem, jakkolwiek konieczna przy ich prowadzeniu jest znajomość rozmaitych technik i umiejętność ich stosowania, w dużym stopniu liczy się elastyczność działania, pozwalająca na dopasowanie do sytuacji
[ Pobierz całość w formacie PDF ]