[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.śmierć czy wypadek kogoś bliskiego lub choćby znajomego), które uświadomiły mu, że warto mieć ubezpieczenie.Tu trzy ważne uwagi.Uwaga pierwsza: w żadnym miejscu nie stwierdziłem, że posiadana przez klienta polisa jest zła i że w związku z tym należy „nalatywać” na konkurencję! Uważam, że opieranie swojej argumentacji na negacji działań innego agenta jest po prostu nieetyczne.Jest to działanie, które może obrócić się przeciwko nam, a z pewnością nie buduje pozytywnego wizerunku agenta ubezpieczeniowego w oczach klienta. Uwaga druga: oczywiście zdarza się, że polisa od początku była zła - bo agent działał nieetycznie, myśląc o swojej prowizji, a nie o dobru klienta.Wówczas naszym zadaniem jest to naprawić.Jednak osobiście zalecam przyjęcie założenia, że nasz kolega po fachu starał się swoją robotę wykonać jak najlepiej, a że teraz polisa może nie jest optymalna dla klienta - cóż, to kwestia zachodzących w jego życiu zmian (patrz: wyliczanka wyżej!).Uwaga trzecia: napisałem, że klient może w ogóle nie wiedzieć o nowych opcjach czy programach ubezpieczeniowych.Możesz zapytać, Czytelniku: „jak to, przecież ma swojego agenta”?! Otóż nie! Trzeba mieć świadomość ogromnej rotacji ludzi w branży ubezpieczeniowej, czego efektem jest stan, w którym prawdopodobnie zdecydowana większość ubezpieczonych nie ma już swoich agentów, bo zajmują się oni sprzedażą pietruszki, pracą w urzędach, prowadzeniem tramwaju czy innymi pożytecznymi zajęciami.PS: Panu Ignacemu przesyłam oczywiście egzemplarz książki „Agent XXI wieku.Poradnik dla sprzedawców ubezpieczeń” w podziękowaniu za nadesłanie ciekawego problemu.Ćwiczenie 72: Co dwie polisy, to nie jednaKontynuując rozważania z ubiegłego tygodnia o klientach, którzy mówią „ja już mam polisę”, od razu przechodzę do praktyki.A że, jak dowiedziałem się ostatnio od sympatycznej „unit menedżerki” z warszawskiego Grochowa, najcenniejsze są „ściągi” w postaci przykładów - dlatego tym razem ograniczę się do podania samych użytecznych wypowiedzi.Trzeba je tylko umiejętnie wbudować w strategię prowadzonej rozmowy, w szczególności zaś dopasować do typu klienta.Ale to chyba oczywiste.Ma Pani polisę, to prawda, ale czy jest Pani absolutnie przekonana, że ma Pani poczucie pełnego bezpieczeństwa?Rzeczywiście, lepiej gdy porozmawiamy w obecności Pana żony.Co dwie głowy, to nie jedna.I co dwie polisy, to nie jedna!Ma Pan rację, że podstawowe zabezpieczenie to jedna, ale bardzo dobra polisa.Dlatego porozmawiajmy o podstawowym zabezpieczeniu Pana dziecka.Mówisz, że agent, który sprzedał Ci tamtą polisę, stwierdził, że jest ona doskonale do Ciebie dopasowana, niczym sukienka uszyta na miarę.Przyznaję, że masz całkowitą rację.Tyle że z polisą jest dokładnie tak, jak z sukienką: albo wyjdzie z mody, bo na rynku jest coś nowego i lepszego, albo po prostu stać nas na droższą.Jak sądzisz: przecież lepiej kupić nową, modną sukienkę, a starą zachować i mieć dwie, niż zostać tylko z jedną, prawda?Proszę pomyśleć, jak to będzie za tych kilkanaście lat, kiedy już otrzyma Pan pierwsze wypłaty z tych polis.Z pewnością uzna Pan tę chwilę, kiedy postanowił wykupić kolejną polisę, za najlepszą w swoim życiu.Proszę pomyśleć, jak by to było za tych kilkanaście lat, kiedy już otrzyma Pan pierwsze wypłaty z tej polisy.I proszę pomyśleć, jak jest Pan na siebie wściekły, że przez to, że ma Pan dwa czy trzy razy mniej pieniędzy, niż mógłby Pan mieć, gdyby tylko ileś lat wcześniej, właśnie teraz podjął Pan odpowiednią decyzję.Ma Pani rację, że są tacy agenci, którzy źle mówią o konkurencji i wychwalają tylko swoją firmę.Ja tego robić nie będę, bo firma, w której się Pani ubezpieczyła, jest naprawdę solidna
[ Pobierz całość w formacie PDF ]