[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W Pfizerze obowiązywała podobnazasada.Najważniejszym produktem w naszym dziale był Zithromax,który wpływał na całą kwotę dużo bardziej niż pozostałe leki.Osiągnięcie dobrych wyników sprzedaży Zithromaxu mogłogwarantować udany rok, podczas gdy sprzedaż Diflucanu, leku niezbytistotnego na rynku, nie miała większego znaczenia.- To jest żenująca sytuacja - podsumował w końcu.- Facet takbystry i lubiany jak ty powinien być na szczycie, Jamie, a tobie dalekodo tego.Nawet Jerry jest od ciebie lepszy.Ojej.Mówienie mi, że Jerry jest lepszym sprzedawcą, uważałem zaponiżające.Humorzasty, dziwny facet, który uczył swoje dziecizabijać dla zabawy wiewiórki w ogrodzie (opowiadał mi o tym).A dotego nie wiedział, co serwują w amerykańskich barach.Na kolacji podczas trzydniowego spotkania naszego regionusiedzia- lem z Bruce'em i Kristi, jedno miejsce przy naszym stolikupozostało wolne.Gwałtownie machaliśmy do Jacka, żeby je zajął, alezauważył to Jerry i klapnął na fotel obok nas.Po chwili zaczął naszabawiać opowieściami o życiu na wsi w Ohio czy gdzieś tam, gdziesię wychował.Na szczęście jego monolog został przerwany, bo podanoprzystawki, skrzydełka kurczaka, paluszki z kury i nachos.Kiedy Bruce, Kristi i ja zaczęliśmy zajadać, Jerry przyglądał się zezdumieniem jednej z przystawek.- Co to takiego? - zapytał, wskazując palcem talerz z nachos, którepodano z serem, salsą, śmietaną, oliwą i cebulą.Nasza trójka wymieniła spojrzenia.Czy on mówi poważnie? Kristipowiedziała:- Jerry, to są nachos.- Pierwszy raz widzę.Muszę powiedzieć o tym żonie rzucił.- Jerry, musisz w końcu opuścić rancho Ponderosa - powiedziałem.To było ze strony Bruce'a dobre posunięcie, kiedy wspomniał, żesprzedaż Jerry'ego jest lepsza od mojej.Ale choć mnie to dotknęło,nie sprawiło, żebym wyskoczył, pobiegł do samochodu i odwiedziłdziesięciu lekarzy dodatkowo tego dnia.To było zadrapanie, małeskaleczenie, które miało się zaognić i przejść w grozną infekcję.Mimo rzucenia na mnie bomby imieniem Jerry", Bruce niezamierzał zamilknąć i nadal drążył sprawę moich wyników sprzedaży.- Jesteś dokładnie w połowie listy w wielkości sprzedażyZithroma-xu, Zyrtecu i Zoloftu w regionie.Ale bijesz wszystkich nagłowę Diflu-canem.Jaki jest twój sekret? zapytał Bruce, osiągającna skali sarkazmu dziesięć punktów.Wstałem po następne drinki.W rzeczywistości (choć tego nie powiedziałem Bruce'owi) niebyłem wcale tak bardzo zły.Moje osiągnięcia rozczarowały Bruce'a,ale nie zagrażała mi utrata pracy czy przeniesienie do programurozwoju", co było pierwszym krokiem do wyrzucenia z firmy.Ostatecznym celem w sprzedaży było zrealizowanie kwot, co oznaczało osiągnięcie stuprocent planowanego limitu, wyznaczonego przez firmę na początkuroku.Tę liczbę obliczało się zależnie od wagi przywiązywanej doróżnych leków w danym dziale.Moja sprzedaż Zithromaxu, Zyrtecu iZoloftu na poziomie pięćdziesięciu procent plus wysokie osiągnięcia wsprzedaży Diflucanu dawały ponad sto procent limitu, czyliwywiązałem się z pracy.Może nie najlepiej, ale dla mniewystarczająco.Kiedy wróciłem, Bruce mówił dalej:- Muszę jeszcze wspomnieć, że zajmujesz ostatnie miejsce wregionie, jeśli chodzi o dzienną liczbę wizyt i zebranych podpisów.Ztakimi wynikami możesz zapomnieć o awansie do działu szkolenia.Zagłębił się w mojej teczce, przerzucił kilka kartek, aż znalazł to,czego szukał.- Ale nie we wszystkim jesteś słaby - powiedział, a ja przestałemszukać okruszków na stole i podniosłem na niego wzrok.Naprawdę?- Taak, niesprawiedliwie byłoby powiedzieć, że w niczym niezajmujesz pierwszego miejsca.W naszym regionie prowadzisz wjednej kategorii.Wyprostowałem się i wypchnąłem do przodu pierś.- W jakiej? - zapytałem, usiłując zatuszować uśmiech.- W kategorii liczby dni chorobowych.Miałeś trzy razy więcej niżktokolwiek inny.Na szczęście to nie była moja wina, tylko jego.Jeżeli pamiętacie, Bruce wyznawał zasadę Entuzjazm sprzedaje!".Potem ją rozwinął, a mianowicie, chory przedstawiciel handlowy,który upiera się, żeby pracować, a nie chce zostać w łóżku, możeprzynieść więcej szkody niż korzyści.- Kiedy jesteś chory, masz mniej energii.Kiedy masz mniej energii,masz mniej entuzjazmu.Kiedy masz mniej entuzjazmu, wykazujeszmniejszy zapał w promocji produktów, a wówczas - tu Bruce zmienił głos, żeby brzmiał sennie i jak u chorego - Doktorze, Zithromaxjest dobrym lekiem", osiągniesz odwrotny skutek i zniechęcisz lekarzy.Lepiej więc zostań w domu, kiedy jesteś chory.Jako oddany wyznawca tej doktryny filozoficznej, jeżeli nie czułemsię w stu procentach dobrze, wolałem zostać w domu niż narażaćsprzedaż na ryzyko
[ Pobierz całość w formacie PDF ]