[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.odrapany duży fiatb.nowy lśniący mercedesc.reakcja kierowców nie zależy od marki samochodu tamującego ruch9.Dwuletnim chłopcom pokazano dwie zabawki.Jedna stała za 30-centymetrową szklaną barierkią, druga za 60-centymetrową.Po którą zabawkę chętniej będą sięgać?a.łatwiej dostępnąb.trudniej dostępnąc.po obydwie naraz10.Chcesz dobrze sprzedać samochód.Masz kilku poważnie zainteresowanych.Najlepiej umówić się z nimi na oglądanie wozu:a.co 15 minut, żeby przynajmniej niektórzy chętni minęli się w drzwiachb.co godzina, żeby kupujący mogli w spokoju obejrzeć autoc.na tę samą godzinęODPOWIEDZI:1a.Zgodnie z regułą kontrastu korzystniej najpierw pokazać droższy artykuł.Po zakupie garnituru sweter wyda się tani i rośnie szansa na jego sprzedaż.2a.Działa tu zarówno reguła wzajemności (potrzebuje 200, ale zjechał do 100, więc ja też ustąpię i pożyczę mu setkę), jak i zasada kontrastu (100 to dwa razy mniejniż 200, a więc de facto pożyczam niewielką sumę)3c.Po nawiązaniu nawet mało znaczącego kontaktu dużo trudniej odmówić datku.Działa tu zasada konsekwencji.4a.Zgodnie z tzw.zasadą "niskiej piłki" lepiej rozłożyć prośbę na raty - najpierw uzyskać zgodę na coś, co jest łatwe do spełnienia, a dopiero potem zaostrzyć warunki.5b.Milgram i jego współpracownicy w 1969 r.wykazali, że na nowojorskiej ulicy czterech na pięciu przechodniów zadziera w takiej sytuacji głowę.Do tego stopnia jesteśmy czuli na tzw.społeczny dowód słuszności.6c.Ludzie mają automatyczną skłonność do przypisywania osobom ładnym takich cech, jak talent, uczciwość i inteligencja.7a.Mężczyzna ubrany w garnitur (kojarzący się z uniformem) ma większy autorytet.8a.Mniejszym autorytetem cieszy się ktoś, kto jest właścicielem starego fiata.9b.Bardziej kuszące jest to, co trudniej dostępne.Ta prawidłowość dotyczy już dwuletnich chłopców (choć nie dziewczynek).10c.Stworzysz w ten sposób wrażenie niedostępności.Uzyskałeś:8-10 punktów - potrafisz skutecznie wpływać na innych, a sam się przed takim wpływem bronić.Znasz się na ludziach.Potrafiłbyś sprzedawać telewizory bez pilota, tłumacząc,że odrobina gimnastyki każdemu dobrze zrobi.4-7 punktów - uważaj.Jesteś dość łatwowierny.Zdarza Ci się, że ludzie Cię nabierają, a Ty przekonujesz się o tym dopiero po fakcie.0-3 punkty - w Twoim domu pełno jest naczyń, wazonów, pamiątek z wakacji, których wcale nie chciałeś kupić, ale kupiłeś tylko dlatego, że sprzedawca był miły.Dajesz się nabrać na każdym kroku.Przeczytaj uważnie książkę prof.Cialdiniego "Wywieranie wpływu na ludzi", z której korzystaliśmy układając ten test.27.04.2000 Magazyn "Gazety Wyborczej"
[ Pobierz całość w formacie PDF ]