[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Kiedy był ubrany podobnie do osoby proszonej (obaj w stylu hippie lub obaj w stylu normalnym), osoba ta spełniała jego prośbę częściej niż w 2/3 przypadków.Kiedy jednak proszący i proszony ubrani byli w odmiennym stylu, prośba spełniona została w mniej niż połowie przypadków (Emswiller, Deaux i Willits, 1971).W innym badaniu pokazano, jak dalece pozytywna reakcja na podobieństwo ma charakter automatyczny.Uczestnicy marszu pokojowego chętniej podpisywali przedłożoną im petycję, gdy osoba zbierająca* Czy zauważyliście, że ludzie ładni zwykle nie podzielają zachwytów nad swoją osobowością? Istniejące badania nie tylko wskazują na bardzo słaby związek między atrakcyjnością wyglądu fizycznego a samooceną (por.Adams, 1977), ale wykazują też, dlaczego związek ten winien być niewielki.Jeden z powodów jest taki, że osoby atrakcyjne zdają sobie sprawę z faktu, że przypisywane im cnoty biorą się właśnie z aureoli ich wyglądu fizycznego (Major, Carrington i Carnevale, 1984).Może to doprowadzać je do sporej niepewności co do rzeczywistej wartości ich własnej osoby.Tylko dla ptaków - handel nieruchomościami »Rysunek 5.3.Sprzedawcy od dawna dobrze rozumieją wpływ własnego podobieństwa do klientów na wielkość sprzedaży.podpisy była ubrana w stylu podobnym do ich własnego, a także częściej petycji tej w ogóle nie czytali (Suedfeid, Bochner i Matas, 1971).Klik, wrrr.Reguła podobieństwa jest dosyć często wykorzystywana w ten sposób, że pragnące nas do czegoś nakłonić osoby twierdzą wprost, że ich poglądy i doświadczenia są podobne do naszych.Między innymi na to właśnie kładzie się szczególny nacisk w szkoleniu sprzedawców samochodów - mają oni zwracać uwagę na wszelkie sygnały mówiące o poglądach czy zainteresowaniach klienta.Jeżeli w bagażniku jego samochodu zobaczą namiot, to ich zadaniem jest napomknąć w trakcie pertraktacji o tym, jak bardzo uwielbiają jeździć za miasto czy na ryby.Jeżeli zauważą, że klient wywodzi się z innego stanu, zapytają, jaki to stan i "odkryją" ze zdziwieniem, że oni sami (albo ich żona) również w tym stanie się urodzili.Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polega na tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych (Brewer, 1979; Tajfel, 1981).Analiza dokumentacji pewnego towarzystwa ubezpieczeniowego wykazała, że szansa wykupienia ubezpieczenia rosła wtedy, kiedy proponujący je agent był podobny do klienta pod względem wieku, religii, poglądów politycznych, a także palenia lub niepalenia papierosów (Evans, 1963).Ponieważ nawet całkiem nieważne podobieństwa nasilają sympatię, ostrzegam czytelników przed nieznajomymi wykrzykującymi z cokolwiek bezzasadnym entuzjazmem: "No więc ze mną było dokładnie tak samo!" (czy coś w tym rodzaju).W istocie, nie zawadzi nawet ostrożność w stosunku do, powiedzmy, sprzedawców, którzy na podobnych jedynie wyglądają.Wiele realizowanych obecnie programów kształcenia sprzedawców zaleca im bowiem naśladowanie klienta pod względem mimiki, gestykulacji, sposobu mówienia itp.drobiazgów, o których dobrze już wiadomo, że podobieństwo pod ich względem jest silnym, choć niezauważalnym promotorem sympatii (LaFrance, 1985; Locke i Horowitz, 1990; Woodside i Davenport, 1974).KomplementyAktor McLean Stevenson opowiadał w swoim czasie, jak to jego żona złapała go w małżeńską pułapkę: "powiedziała, że mnie lubi".Choć pomyślana jako żart, wypowiedź ta jest też i pouczająca, ponieważ informacja, że ktoś nas lubi, może być zdumiewająco skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś (Berscheid i Walster, 1978).Tak więc jeżeli ludzie twierdzą, że nas lubią (lub że są do nas podobni), oznacza to często, że chcą od nas coś uzyskać.Czy pamiętasz Joe Girarda, "największego sprzedawcę samochodów" i tajemnicę jego sukcesu? Miał on zwyczaj robić coś, co na pierwszy rzut oka wydaje się głupią rozrzutnością.Co miesiąc wysyłał każdemu ze swoich 13 tysięcy byłych klientów kartkę pocztową.Były to różne kartki w różnych miesiącach (od noworocznych w styczniu do bożonarodzeniowych w grudniu), ale zawsze zawierały ten sam napis: "Lubię Cię".I - jak wyjaśniał Joe Girard - "Nic więcej na kartce nie było oprócz mojego nazwiska.Po prostu im mówię, że ich lubię"
[ Pobierz całość w formacie PDF ]